GERÊNCIA DE VENDAS / MÉTODO DE GERENCIAMENTO / TIPOS DE LIDERANÇA

GERENCIAMENTO DE VENDAS:

A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial.

O gerente de vendas uma vez tendo consensado com a direção  o objetivo de vendas para o período  terá que desenvolver planos e  meios de  atingi-lo.

A execução do plano exigirá do profissional  entusiasmo, motivação e muita disciplina.

O profissional terá, ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia.

Ao  gerente de vendas cabe atuar como facilitador do processo,   administrando as contingências das vendas.

Muitas empresas não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função, a função  de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais.

É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados,  mas também   para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.

A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo:

 Proporcionar satisfações que angariam clientes.

Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do  profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com  iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa  gerando novos negócios e saindo do lugar comum.

Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado   procurando supri-las via ações de marketing.

Uma empresa  sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento .

Não há dúvidas que existem  empreendedores e gerentes de vendas  geniais , que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas  o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.

Quando a iniciativa encontra a oportunidade o sucesso é inevitável.O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros ,  genialidade.

MÉTODO DE GERENCIAMENTO

Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas. As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa   em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, contudo a um gerente de vendas e sua equipe cabem: 

§  Condensar os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para cada vendedor ou representante comercial;

§  Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região , dificultando as ações da concorrência;

§  Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e   seus resultados, administrando as contingências de cada processo;

§  Administrar das margens de contribuição  dos produtos e as geradas por cada  vendedor;

§  Administrar  o prazo médio das vendas e seus  preços médios ;

§  Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de  produtos morosos e  de produtos que possam se tornar obsoletos;

§  Motivar  e treinar  sua equipe ;

§  Controlar  dos gastos sob sua responsabilidade

§  Controlar  os  custos com  distribuição dos produtos ;

§  Desenvolver   e implantar   sistemas de incentivos para  seus vendedores ;  

§  Acompanhar as ações da concorrência;

§  Apoiar a prospecção de clientes ;

§  Apoiar o trabalho de pós-venda;

§  Administrar  o sistema de informações;

§  Preparar  e relatórios debatendo resultados ;

§  Desenvolver  de sugestões e planos de ação sobre produtos ;

§  Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para  refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;

§  Contratar  vendedores e representantes comerciais;

§  Treinar  seus novos comandados;

§  Abrir  novas regiões de trabalho;

§  Estabelecer  alianças comerciais;

§  Propor  de novos negócios a empresa e aos clientes ;.

A estas tarefas podemos acrescentar outras , geradas pelas próprias características do negócio.

O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente: 

o  Quem realizará a tarefa ?

o  Como realizará a tarefa?

o  Quando realizará a tarefa?

 É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como:

“Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar “

A fórmula  do sucesso  está na delegação e nas respostas às três perguntas acima!

O gerenciamento de vendas tem sem dúvidas como objetivo o crescimento sustentado, as empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa  de seus integrantes. À medida que cresce a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam, isso exige capacidade de delegação, maior disciplina administrativa e maior necessidade de treinamento e reciclagem. Sem isso a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.

Numa administração em crise o gerente de vendas ocupado em resolver problemas pouca atenção poderá despender à sua equipe , deixando com isso de perceber  oportunidades que o mercado apresenta todos os dias. Além disso,  problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes que tem como função básica:

CRIAR O FUTURO DE SUA ORGANIZAÇÃO

Maior sucesso terá uma empresa quanto maior for sua capacidade de perceber oportunidades e agir , no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios .

TIPOS DE LIDERANÇAS:.

Liderança Autocrítica	Liderança Democrática	Liderança Livre
Interesses próprios à custa dos liderados; Impõe-se apoiada na obediência; Disciplina é resultado de regulamento rígido; Utiliza mais coerção e raramente a persuasão; Desconfiança intima dos liderados; Comanda, controla e dirige de perto; Quer obediência imposta.	Interesses do próprio grupo e da empresa; Autoridade baseada na cooperação voluntária; Disciplina é produto da solidariedade de propósitos; Utiliza mais a persuasão e raramente a coerção; Transfere confiança aos liderados; Orienta, educa e motiva; Deseja obediência consentida.	O próprio grupo fixa seus interesses; O grupo age longe de controle e de autoridade; Pouca ou nenhuma cooperação no acatamento da autoridade; Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção; Confunde confiança com excesso de liberdade; Ausência de comando e controle; O grupo é que determina seu grau de obediência.