OS 7 PONTOS TÁTICOS DO
MARKETING ELETRÔNICO
São 7 áreas do marketing onde o
Marketing Eletrônico tem o potencial de gerar impacto. Use esta lista para
focalizar sua forma de pensar. Concentre-se nestas áreas uma de cada vez, e
idéias para táticas específicas devem surgir mais facilmente. Após gerar suas idéias,
use os 7 pontos como rascunho central de um plano tático por escrito que você
apresentará a sua empresa para implementação.
As 7 áreas são:
· Fortalecimento
da marca e desenvolvimento de fidelidade
· Promoções
de Resposta Direta
· Educação
do mercado consumidor
· Demonstração
e distribuição de produtos
· Relações
Públicas / Relações com a Imprensa
· Pesquisa
e desenvolvimento de produtos
· Serviço e
apoio ao cliente
Apesar de estarem numerados,
estes pontos não estão em nenhuma ordem de prioridade particular. Você pode
verificar que as prioridades para seu tipo de negócio sejam diferentes,
dependendo de seu produto ou serviço, seus objetivos de marketing, etc. Também
é possível que nem todas os 7 Pontos se apliquem a suas necessidades. Portanto,
nesta lista não estão todos os modelos de plano tático, sendo que, a empresa
deverá adaptar alguns e desenvolver outros pontos.
1. FORTALECIMENTO DA MARCA E DESENVOLVIMENTO
DE FIDELIDADE
Você deseja construir uma
comunidade de consumidores leais a seu produto (marca). Além de sua base de
consumidores, você deseja que o maior número possível de internautas conheçam
seu produto, sua empresa e o que ambos têm a oferecer. Eles talvez não sejam
clientes hoje, mas quem pode prever o futuro?
Tenha em mente, também, que cada
pessoa na Internet que saiba a respeito de seu site, seja cliente ou não, vai
se encontrar com centenas, talvez milhares de pessoas que não o conheçam.
Você quer que cada pessoa que o
conheça espalhe as boas-novas em listas de discussão, chats, fóruns, etc.
As empresas tipicamente gastam
milhões em atividades tradicionais como anúncios, promoções, patrocínios e
merchandising para fortalecer a marca e desenvolver lealdade. Você pode gastar
muito menos on-line e ainda assim atingir os mesmos resultados. Suas táticas de
marketing podem consistir de promoções e patrocínios criativos, mas eles também
podem incluir intercâmbio agressivo de sua informação com outros sites e
fornecimento de informação a provedores de acesso.
2. PROMOÇÕES DE RESPOSTA DIRETA
Isto pode parecer-se com o item
anterior, mas existe uma diferença entre promoções que ajudam a fortalecer a
marca ou desenvolver lealdade e promoções que induzem as pessoas a realizar uma
ação específica, e preferencialmente de imediato (comprar um produto, solicitar
mais informações, etc.).
Estou falando aqui de objetivos
de curto prazo em oposição aos de longo prazo. Eu falei a respeito de construir
comunidades, mas algumas pessoas precisam gerar sinais imediatos de sucesso.
Você pode desejar recuperar seu investimento em Marketing Eletrônico mais cedo,
ou talvez haja um bando de executivos da empresa pegando no seu pé: "Nós
já estamos ganhando dinheiro?"
Você tem várias opções para
promoções de resposta direta, tais como uma oferta do tipo "compre um,
leve dois". Ou você pode oferecer aos visitantes um belo software
"shareware" se eles solicitarem uma de suas "brochuras
eletrônicas" (com uma oferta especial ao final). Muitas táticas
convencionais de resposta direta, como viagens grátis, descontos e ofertas
especiais funcionarão on-line. Certifique-se de que tais ofertas permaneçam
consistentes com sua imagem on-line.
A Dell ganha muito dinheiro,
quase US$ 1 milhão por dia, em grande parte porque usa tecnologia da Rede para
executar táticas tradicionais de marketing direto. Por exemplo, você pode ir a
uma seção do seu site, introduzir informações importantes a seu respeito e uma
base de dados automaticamente sugere o melhor computador de acordo com suas
necessidades.
Há muitas histórias a respeito do
enorme sucesso de vendas pela Internet da Dell, mas elas falham em explicar
COMO a Dell o faz. Explore o site para ver de que maneira eles personalizam a
informação, fazendo com que as pessoas se interessem e se empolguem o
suficiente para comprar on-line.
3. EDUCAÇÃO DO MERCADO CONSUMIDOR
Educação do mercado vai além de
tornar sua marca conhecida para dar às pessoas uma compreensão profunda de seu
produto ou serviço, de sua empresa ou indústria. São freqüentes os casos em que
quanto melhor as pessoas podem compreender como algo (ou a empresa por trás
disso) funciona, mais inclinadas a comprar elas ficam.
Você não precisa vender produtos
de alta tecnologia para ter que educar seu mercado. Se seu produto é complexo
no design ou na aplicação, e explicar tal complexidade ajuda a fechar vendas, então
táticas de educação do mercado são aplicáveis. Isto faz sentido quer você
esteja vendendo plásticos industriais ou hamburgers.
Talvez seu produto não seja
complexo, mas você possui um processo de design elaborado para melhorar a
qualidade. Explique-o para os consumidores. Você oferece planos personalizados
de serviço que o diferenciam de seus concorrentes? Então deixe que o mundo os
conheça.
Você pode educar as pessoas com
artigos resumidos e outros materiais impressos. Você pode construir seus próprios
centros de aprendizagem on-line para pessoas que queiram saber mais a respeito
de novos desenvolvimentos em sua indústria, ou sobre o tipo de tecnologia na
qual seu produto se baseia. O internauta típico é faminto por informação,
portanto alimente esta fome e ganhe um novo cliente!
Nunca subestime o poder das
táticas de educação do mercado para ganhar novos clientes.
4. DEMONSTRAÇÃO E DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS
Educação do Mercado é uma
ferramenta valiosa e uma maneira efetiva de levar as pessoas a um nível de
conforto tal que eles se sintam mais inclinados a comprar seus produtos ou
serviços. Uma das melhores maneiras de educar clientes em potencial a respeito
do seu produto ou serviço, entretanto, é demonstrá-lo ou fazer com que os
interessados o experimentem por si mesmos (a melhor opção)
Eu incluo distribuição aqui
porque, se você pode demonstrar seu produto na Internet, você deveria ser capaz
de oferecê-lo imediatamente, quando seus clientes em potencial estão altamente
inspirados para comprar. No mínimo, se você não puder entregá-lo imediatamente,
tenha um sistema on-line ou por telefone para que as pessoas possam
encomendá-lo e receber confirmação quando sua encomenda for enviada.
Se as pessoas puderem
experimentar, estarão mais dispostas a comprar.
Como a experiência é imediata, as
pessoas estão mais dispostas a experimentar o produto. Mais do que isso, em vez
de instalar o programa mais tarde, quando as pessoas terminam de
"brincar" com o produto, elas ainda estão no Web Site da empresa, de
forma que o processo de vendas não é interrompido.
5. RELAÇÕES PÚBLICAS / RELAÇÕES COM A IMPRENSA
RP, ou relações públicas é
normalmente definida como as atividades que você realiza com a impressa para
obter cobertura, modelando a forma como o público vê sua empresa e produtos. RP
também cobre aquelas atividades que você realiza com o público para atrair
cobertura de imprensa, o que também ajuda a formar sua imagem pública. Você
verá que a Internet proporciona múltiplos níveis de oportunidades em cada área.
Muitos jornalistas que podem ser
alvo de seus esforços de RP navegam pela Internet. Também existe uma multidão
de revistas e jornais on-line. Apesar de que algumas destas publicações estão
aproveitando o novo meio para aperfeiçoar seus formatos, muitos estão inseguros
a respeito das novas coisas que poderiam fazer com esta nova mídia. Você pode
ajudá-las a definir suas novas posições e ajudar a si mesmo a obter maior
cobertura também.
Você pode influenciar sua imagem
pública pela forma como trata com as pessoas na Internet. A diferença do
"mundo real" onde a imprensa (TV, jornal, revista, rádio) é o
principal veículo formador de opiniões, são os próprios internautas quem
desempenham o papel principal na formação das opiniões uns dos outros, através
do "boca-a-boca".
6. PESQUISA E DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS
O potencial da Internet para
pesquisa é provavelmente um dos recursos menos aproveitados. Se existe uma
coisa capaz de fazer diferença na capacidade de sucesso de uma empresa no
mercado, esta coisa é o "feedback", a voz de seus consumidores, do
seu público-alvo, de outros em sua indústria, até mesmo de seus concorrentes.
A Internet pode gerar tanto
"feedback" a ponto de você nem saber o que fazer com ele.
A informação correta, recebida
rapidamente através da Internet, pode dar a você indicações antecipadas sobre
um problema que precisa resolver antes de começar a perder sua fatia no
mercado.
Ou revelar uma nova oportunidade
de mercado que fará você ganhar um monte de dinheiro se você agir antes de seus
concorrentes. Informação sobre o mercado pode ser a ferramenta que ajude vocês
que são os "Davis" do mundo a concorrerem de igual para igual com os
"Golias" e vencerem.
Você pode descobrir tendências de
mercado ainda em formação, utilizando as milhares de listas e grupos de
discussão disponíveis na Internet, e as centenas de bases de dados on-line.
Você pode desenvolver sistemas de captura de dados diários, ou horários se
quiser. Você pode analisar estes dados e responder com a táctica correta de
Marketing com a mesma rapidez.
7. PRESTAÇÃO DE SERVIÇO E APOIO AO CLIENTE
Eu sei que isto já foi mencionado
anteriormente como ponto estratégico, e isto é porque serviço ao cliente tem
uma influência importante em questões estratégicas de marketing e negócios.
Mas, a nível tático, você precisa considerar ações como criação de ofertas
especiais de forma que os clientes usarão o apoio on-line em vez de suas linhas
telefônicas. Você pode criar programas especiais de incentivos para clientes
que com regularidade cedam voluntariamente seu tempo para ajudar a outros
clientes on-line.
Como ferramenta de apoio a seus
vendedores externos ou revendedores, a Internet pode fazer a diferença em
apresentações de venda. Em lugar de fazer com que seus vendedores andem por aí
carregados com toneladas de material, eles podem acessar seu Web Site para
acessar a informação de que precisam.
Serviço e apoio on-line podem
muitas vezes facilitar outras táticas de Marketing. Por exemplo, com os
sistemas adequados para administrar o tráfego de e-mails, você pode usar a
Internet para aperfeiçoar o serviço para promoções particulares ou aumentos
sazonais no tráfego de clientes, em vez de contratar mais empregados. Suas
áreas de apoio também podem realizar uma pesquisa permanente mediante pequenos
formulários que os usuários preencham ao ser atendidos, ou podem ser pontos de
distribuição de informações a respeito de novos produtos.
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