segunda-feira, 26 de novembro de 2012

ORGANIZANDO UM DEPARTAMENTO DE VENDAS / ORÇAMENTO DE VENDAS / ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS



ORGANIZANDO UM DEPARTAMENTO DE VENDAS

- ORGANIZANDO POR TERRITÓRIO
Organização feita através de divisão geográfica (divisão territorial )
Vantagens
·      maior flexibilidade;
·      estímulo aos contatos dos vendedores;
·      definição de responsabilidades;
·      redução dos custos de visita.

Desvantagens
·      exigências de uma estrutura complexa;
·      custo mais elevado para o desenvolvimento de um trabalho controlado e produtivo.

- ORGANIZANDO POR CLIENTES
Utilizada quando há bastante diferenças de necessidades de consumo entre clientes;
A organização é feita através da divisão do número de clientes por vendedores.

  Vantagens
·      especialização dos vendedores sobre os problemas e necessidades dos clientes.

  Desvantagens
·      custo de atendimento variado ( viagens e deslocamentos).

- ORGANIZANDO POR PRODUTOS

Organização feita através da divisão da linha de produtos da empresa especificando vendedores para cada produto.

Vantagens
·      especialização dos vendedores e administradores sobre o produto;
·      melhor preparo técnico para realização dos trabalhos de venda;

Desvantagens
Mais de um vendedor visitando um mesmo cliente, gerando maiores custos para empresa e podendo transformar a venda em uma inconveniência para o cliente.

FUNÇÕES BASICAS DO GERENTE DE VENDAS


·      Planejar os trabalhos do setor de vendas
·      Manter uma relação saudável com os setores da empresa
·      Trabalhar integrado com o setor de marketing, fornecendo e recebendo dados sobre o mercado.
·      Trabalhar para conquista de resultados positivos de satisfação dos clientes.
·      Treinar vendedores
·      Determinar autoridade
·      Montar uma equipe de vendas com funcionários capacitados e eficientes
·      Manter um bom nível de motivação de seus funcionários
·      Fazer constantes treinamentos com a equipe
·      Aumentar as vendas e reduzir custos
·      Preparar orçamentos.

  
ORÇAMENTO DE VENDAS
Comparação dos volumes de receitas e unidades antecipadas, a partir da venda de vários produtos.
Pode representar o custo que é necessário para conseguir as receitas previstas.

Orçamento de despesas de vendas: Soma de vários gastos com as atividades de vendas pessoais (salários, comissões, etc.).

Orçamento de propaganda: Definição dos valores de investimentos com propaganda.

Orçamento administrativo: Despesas de todo pessoal administrativo, de operações de escritório, luz água, aluguel, etc.

Na maior parte dos orçamentos elaborados, acompanha-se:
·      Definição da previsão de vendas;
·      Estimativas dos fundos necessários para que se trabalhe de acordo com as taxas projetadas;
·      Definir cada uma das atividades que deverão ser realizadas;
·      Determinar o número de pessoas necessárias para realizar essas atividades;
·      Pesquisar que materiais e suprimentos serão necessários;


ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
Primeiramente o administrador devera determinar qual o nº de vendedores, levando em conta:
ü Previsão de vendas;
ü Expectativas de mudanças da força de vendas (% de vendedores que sairão da companhia);
ü Propaganda de marketing.

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