CRITÉRIOS DE DESEMPENHO / INCENTIVO A RESULTADOS / QUOTAS A SEREM CUMPRIDAS

CRITÉRIOS DE DESEMPENHO

Critérios quantitativos	Critérios qualitativos
Volume de vendas Percentagem de aumento Participação no mercado Cotas alcançadas Media de contatos de vendas por mês Novos clientes obtidos Lucro bruto Produto Cliente Tamanho do pedido Proporção entre custos e vendas Pedidos de vendas Número diário de pedidos Total Por tamanho, classificação do cliente e produto Proporção entre pedidos e contatos de vendas Produtos desenvolvidos.	Técnicas de vendas Encontrar pontos de venda Conhecimento do produto Técnicas  para saber escutar Obter participação Fechar a venda Administração de território Planejamento Utilização Registros Serviços ao cliente Cobranças Acompanhamento Traços pessoais Atitudes Empatia Relação  humanas Espírito de equipe Aparência Motivação Cuidados com o carro Evolução pessoal

INCENTIVOS A RESULTADOS

O prêmio e o reconhecimento para o profissional de vendas são como combustíveis, incentivando e mobilizando esse profissional.

A política de incentivos a resultados resulta em:

·                    Motivação

·                    Reconhecimento

·                    Comprometimento

Assim, a conquista do resultado combinado acontece naturalmente.

CRITERIOS DA POLITICA DE INCENTIVO A RESULTADOS

1)     Níveis de resultados - a meta a ser atingida para a conquista da recompensa;

2 ) Níveis de recompensa – devem estar proporcionalmente equilibrados com os níveis de resultado.

QUOTAS

É um tipo de ferramenta de controle das atividades de vendas e que auxilia o sistema de se motivar os vendedores.

As quotas devem ser:

·      Precisas;

·      Objetivas;

·      Fáceis de serem administradas;

·      Flexíveis

·      Justas

·      Coerentes.

Cabe ao gerente de vendas uma única e permanente tarefa: “Conquistar volumes crescentes de receita para a sua empresa”. Não há nenhuma outra tarefa mais importante na organização.

"Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança."  (Zig Ziglar)