ORGANIZANDO UM DEPARTAMENTO DE VENDAS / ORÇAMENTO DE VENDAS / ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS

ORGANIZANDO UM DEPARTAMENTO DE VENDAS

- ORGANIZANDO POR TERRITÓRIO

Organização feita através de divisão geográfica (divisão territorial )

Vantagens

·      maior flexibilidade;

·      estímulo aos contatos dos vendedores;

·      definição de responsabilidades;

·      redução dos custos de visita.

Desvantagens

·      exigências de uma estrutura complexa;

·      custo mais elevado para o desenvolvimento de um trabalho controlado e produtivo.

- ORGANIZANDO POR CLIENTES

Utilizada quando há bastante diferenças de necessidades de consumo entre clientes;

A organização é feita através da divisão do número de clientes por vendedores.

  Vantagens

·      especialização dos vendedores sobre os problemas e necessidades dos clientes.

  Desvantagens

·      custo de atendimento variado ( viagens e deslocamentos).

- ORGANIZANDO POR PRODUTOS

Organização feita através da divisão da linha de produtos da empresa especificando vendedores para cada produto.

Vantagens

·      especialização dos vendedores e administradores sobre o produto;

·      melhor preparo técnico para realização dos trabalhos de venda;

Desvantagens

Mais de um vendedor visitando um mesmo cliente, gerando maiores custos para empresa e podendo transformar a venda em uma inconveniência para o cliente.

FUNÇÕES BASICAS DO GERENTE DE VENDAS

·      Planejar os trabalhos do setor de vendas

·      Manter uma relação saudável com os setores da empresa

·      Trabalhar integrado com o setor de marketing, fornecendo e recebendo dados sobre o mercado.

·      Trabalhar para conquista de resultados positivos de satisfação dos clientes.

·      Treinar vendedores

·      Determinar autoridade

·      Montar uma equipe de vendas com funcionários capacitados e eficientes

·      Manter um bom nível de motivação de seus funcionários

·      Fazer constantes treinamentos com a equipe

·      Aumentar as vendas e reduzir custos

·      Preparar orçamentos.

  

ORÇAMENTO DE VENDAS

Comparação dos volumes de receitas e unidades antecipadas, a partir da venda de vários produtos.

Pode representar o custo que é necessário para conseguir as receitas previstas.

Orçamento de despesas de vendas: Soma de vários gastos com as atividades de vendas pessoais (salários, comissões, etc.).

Orçamento de propaganda: Definição dos valores de investimentos com propaganda.

Orçamento administrativo: Despesas de todo pessoal administrativo, de operações de escritório, luz água, aluguel, etc.

Na maior parte dos orçamentos elaborados, acompanha-se:

·      Definição da previsão de vendas;

·      Estimativas dos fundos necessários para que se trabalhe de acordo com as taxas projetadas;

·      Definir cada uma das atividades que deverão ser realizadas;

·      Determinar o número de pessoas necessárias para realizar essas atividades;

·      Pesquisar que materiais e suprimentos serão necessários;

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS

Primeiramente o administrador devera determinar qual o nº de vendedores, levando em conta:

ü Previsão de vendas;

ü Expectativas de mudanças da força de vendas (% de vendedores que sairão da companhia);

ü Propaganda de marketing.